Betriebswirtschaft

Deckungsbeitrag-orientierter Forecast in Dynamics CRM

Dynamics CRM unterstützt Sie einfach und effektiv bei der Steuerung des Unternehmens. Die Entität Verkaufschance ist die klassische Datenquelle für einen Umsatz-Forecast.  Nach einer Filterung über einen Datumsbereich erhalten Sie einen Verkaufstrichter mit den Umsatzssummen zu den einzelnen Verkaufsphasen. SalesFunnel Die aktuelle Verkaufsphase, die Umsatzhöhe und der geplante Zeitpunkt sind bei jeder Verkaufschance abgelegt.

Ein Forecast, der nur den Bruttoumsatz berücksichtigt, ist bei stark unterschiedliche Margen problematisch

In einem konkreten Anwendungsfall vertreibt ein Unternehmen neben Softwarelizenzen auch Dienstleistungen für die Einführung und Konfiguration der Software. Diese Dienstleistungen werden entweder mit eigenem Personal oder mit Freelancern erbracht. Die erzielte Margen beim Lizenzgeschäft und den Dienstleistungen unterscheiden sich dabei so stark, so dass eine Unternehmenssteuerung ausschließlich über den Brutto-Umsatz zu einer Fehlsteuerung führt. Vor allem bei Softwarelizenzen wird ein großer Umsatz, aber sehr wenig Deckungsbeitrag generiert. Ohne Informationen über den Geschäftsbereich besitzt daher eine Brutto-Umsatz-Zahl wenig Aussagekraft. Für die Unternehmenssteuerung sind daher der jeweilige Deckungsbeitrag und der verantwortlichen Geschäftsbereich bei jeder Verkaufschance sehr wesentliche Informationen.

Anpassungen der Felder und Berechnungsfunktionen

VC_Positionen_DBergänzenFür diesen Kunden haben wir die Entitäten “Verkaufschancen” und “Verkaufschancen-Positionen” angepasst. Das  Dynamics CRM System berechnet ja bereits mit Eingabe von Menge und Preis denn Bruttoumsatz-Betrag automatisch. Über eine Erweiterung der Entität “Verkaufschancen-Positionen” erfasst der Vertriebsmitarbeiter in einen neuen Feld den erwarteten Deckungsbeitrag direkt.  Diese Schätzung kann kundenspezifisch ziemlich einfach erfolgen.

In der Enität “Verkaufschance” sind die Bruttoumsätze aller Positionen addiert. Als Erweiterung haben wir eine Auswahloption “Geschäftsbereich” (nicht im Screenshot sichtbar) und eine weitere  Auswahloption “Vertriebsphase” ergänzt. Der Vertriebsmitarbeiter passt je nach Akquisestand die Vertriebsphase an. Zu jeder Vertriebsphase ist eine feste Wahrscheinlichkeit definiert.opportunity dynamics Crm

Über ein von uns erstelltes Plugin – ein “Hilfsprogramm'” auf dem CRM-Server – berechnen wir die Summe der Deckungsbeiträge aller Positionen.  Das Plugin berechnet auch einen gewichteten Deckungsbeitrag, indem es den erwarteten Deckungsbeitrag mit der hinterlegen Wahrscheinlichkeit zur Vertriebsphase bewertet.

Es wurden in der Ansicht der Verkaufschancen Standard-Charts ergänzt, die den gewichteteten Deckungsbeitrag je Monat aussummieren. Mit einfachen Filterungen auf Geschäftsbereich und Vertriebsphasen gelangt die Unternehmensleitung flexibel an die kurz und mittelfristigen Deckungsbeitragserwartungen.